Et si votre marque n’existait déjà plus… sans que vous le sachiez ?
Le centre de gravité du commerce s’est déplacé : ce ne sont plus les clients qui viennent aux marques, mais des IA qui décident pour eux.
Les enseignes qui ne sont pas prêtes à dialoguer avec ces nouveaux intermédiaires deviennent invisibles, comme un magasin parfait perdu au milieu du désert numérique.

Être agent ready, c’est bâtir la route, poser les panneaux et inscrire sa marque sur la carte des agents : autrement dit, exister dans le futur du commerce.

Les enjeux : la révolution silencieuse des agents d’achat

En 2025, le commerce numérique entre dans une phase de rupture : les agents d’achat intelligents (ChatGPT, Perplexity, Google AI Mode…) deviennent les nouveaux intermédiaires entre les marques et les consommateurs.

Ces agents ne se contentent plus d’informer : ils cherchent, comparent, décident, achètent et suivent la commande — parfois sans passer par le site du retailer.

96 % des retailers explorent les agents ; 63 % estiment qu’ignorer cette mutation les rendra obsolètes d’ici deux ans. – Source BCG

Ce bouleversement redistribue les cartes :

• Le site e-commerce perd son monopole sur l’expérience d’achat.
• Les moteurs conversationnels deviennent les véritables “points d’entrée” du shopping.
• La valeur de marque dépendra de la capacité à être comprise, choisie et présentée par un agent tiers — ou par son propre agent propriétaire.

Devenir “agent ready” implique de repenser en profondeur les données, les technologies, la gouvernance et le modèle de relation client.

Les sujets à adresser pour devenir “agent ready” 

1. Données produit et signaux en temps réel : la nouvelle monnaie du commerce 

Les agents IA s’appuient sur la qualité et la fiabilité des données pour sélectionner les offres.
Un produit mal décrit ou non structuré devient invisible.

Objectifs clés :

• Structurer l’information produit : attributs standardisés, formats lisibles, compatibilité, tailles, performances, matériaux, etc.
• Enrichir le contenu : images légendées, vidéos explicatives, FAQ, politiques de retour et garanties clairement indexées.
• Actualiser en continu : disponibilité, prix, délais, variantes, politique de livraison.
• Certifier la véracité : preuves d’origine, labels, avis vérifiés.

Exemple :
Lors d’une comparaison sur un LLM, celui-ci ne retiendra que les lave-linge présentant des données cohérentes sur la capacité, la classe énergétique et la livraison. Un retailer dont les fiches ne sont pas normalisées sera écarté automatiquement.

2. Visibilité et interopérabilité : être trouvable par les agents tiers

L’enjeu majeur n’est plus de séduire un consommateur, mais d’être sélectionné par un agent.

Actions structurantes :

• Optimiser la découvrabilité “agentique” : produire des pages comparatives, réponses structurées et fiches vérifiables que les LLM peuvent citer.
• Se connecter aux écosystèmes dominants :
  • ChatGPT “Instant Checkout”
  • Google AI Mode
  • Perplexity
• Mesurer la part de voix “agentique” : suivre la Share of Answer — combien de fois vos produits apparaissent dans les réponses d’un agent pour une intention donnée (“acheter chaussures running femme 80 €”).

3. Agent propriétaire : reconquérir la relation client

Les marques doivent créer leur propre agent de marque pour :

• Maintenir une expérience cohérente et fidèle à leur identité.
• Collecter des données 1ʳᵉ partie (avec consentement).
• Offrir des services à valeur ajoutée.

Capacités essentielles :

• Conseil et personnalisation : recommandations de produits, accompagnement dans le choix, ajustements selon préférences ou contraintes.
• Transactions intégrées : ajout au panier, paiement, suivi de commande.
• SAV proactif : retours, réclamations, rappels de réassort, garanties.
• Omnicanalité : lien entre web, mobile, magasin (disponibilité locale, click & collect).
• Gouvernance responsable : transparence, vérification des réponses, escalade humaine en cas d’incertitude.

4. Fondations technologiques et architecture d’intégration

L’agentic commerce impose une architecture “API-first” ouverte et réactive.

Priorités techniques :

• API commerce unifiées : produits, prix, stock, livraison, retours.
• Orchestration des agents : règles métiers (marge, exclusions), gestion des contextes conversationnels, mémoire client.
• Observabilité : suivi qualité, latence, traçabilité, logs conversationnels.
• Sécurité et conformité : paiements tokenisés, RGPD, journalisation explicative.

5. Modèle d’exploitation, compétences et gouvernance IA

Les agents reconfigurent non seulement la technologie, mais aussi l’organisation.

Axes structurants :

• Gouvernance IA : chartes d’usage, comités de risque, cycle de vie use-case, indicateurs d’éthique et de transparence.
• Nouveaux rôles : data engineers spécialisés produit, “prompt designers”, responsables sécurité IA, équipes RAI (Responsible AI).
• Culture & acculturation : formation des merchandisers et marketeurs à la logique de “conversation-to-conversion”.

6. Mesure de performance et modèle média “agentique”

L’attribution traditionnelle (clic, session, conversion) devient obsolète : les agents prennent les décisions.

De nouveaux indicateurs :

• Découvrabilité : taux de présence dans les réponses d’agents, position moyenne, couverture des intentions clés.
• Performance transactionnelle : taux d’achat in-agent, valeur panier moyen, taux de résolution.
• Efficience marketing : coût par interaction agent, taux d’acquisition via agents tiers.
• Satisfaction et confiance : NPS post-agent, part de ventes récurrentes déclenchées par agent.

Synthèse : les trois piliers pour être “agent ready”

Conclusion : du commerce numérique au commerce cognitif

L’avènement des agents d’achat marque le passage d’un commerce piloté par la navigation à un commerce piloté par la décision.

Les consommateurs délèguent leurs choix ; les marques doivent donc convaincre des intelligences artificielles avant même de convaincre des humains.

Être “agent ready”, c’est :

• Transformer ses données en un langage lisible pour les agents ;
• Rendre son offre interopérable, explicable et fiable ;
• Et bâtir un agent propriétaire pour incarner la promesse de marque dans ce nouvel écosystème.

Les enseignes qui s’y engagent dès aujourd’hui captureront une part disproportionnée du commerce de demain ; celles qui tarderont disparaîtront des radars conversationnels, tout simplement.