Sur un marché du sans-alcool en pleine expansion, Sobrissim fait le choix d’une approche exigeante : sélectionner les meilleures références et aider ses clients à trouver les produits qui correspondent réellement à leurs envies. Mais derrière une même catégorie d’achat se cachent des motivations très différentes — plaisir, curiosité, santé, performance sportive ou simplement envie de consommer autrement.
Pour mieux comprendre cette diversité, affiner ses cibles et challenger ses intuitions marketing, Sobrissim a utilisé User JournAI. La plateforme a notamment permis à l’équipe de tester rapidement différentes hypothèses, de mieux identifier les motivations d’achat et d’ajuster son discours, avec un enseignement particulièrement fort : moins centrer la communication sur la santé, davantage sur le plaisir.
Grégoire Rémy, cofondateur de Sobrissim, revient sur son utilisation de User JournAI, les enseignements obtenus et la manière dont la plateforme a fait évoluer sa compréhension de ses audiences.
Bonjour Grégoire, pouvez-vous présenter Sobrissim en quelques mots ?
Sobrissim est un site e-commerce spécialisé dans la distribution de boissons sans alcool premium. On sélectionne et référence des marques et des producteurs, on propose un catalogue resserré pour le rendre accessible au plus grand nombre.
Quelle est la vision de la marque et ce qui la différencie sur son marché ?
Chez Sobrissim "seul le bon reste". Sur un marché du sans-alcool en pleine expansion, avec de plus en plus de marques et de références qui apparaissent, notre rôle n'est pas d'en proposer le plus possible, mais de faire le tri pour ne garder que ce qui vaut vraiment la dégustation. On teste, on écarte, on ne référence que ce qui a passé notre sélection.
Quels sont aujourd’hui vos principaux enjeux marketing et e-commerce ?
-Faire connaître un catalogue et une catégorie encore jeunes, sur un marché où l'offre se multiplie vite.
-Toucher plusieurs profils très différents, (sober curious, abstinents, flexidrinkers, femmes enceintes, sportifs)
-Fidéliser des clients dans un contexte de forte concurrence entre sites spécialisés, marketplaces généralistes et grande distribution qui commence à référencer du sans-alcool
Quelles transformations observez-vous actuellement dans les comportements consommateurs ?
On voit une vraie accélération du mouvement "moins mais mieux" côté alcool. Le Dry January qui est devenu grand public, une génération qui boit différemment sans forcément arrêter. Le sans-alcool n'est plus underground, il devient un choix assumé et valorisé socialement.
Est-il devenu plus difficile de comprendre réellement les attentes et intentions des audiences ?
Oui, car les motivations sont très hétérogènes et souvent non-dites. Quelqu'un qui achète du sans-alcool peut le faire pour sa santé, pour une grossesse, par curiosité, pour réaliser une perf sportive. Les enquêtes déclaratives classiques lissent tout ça.
Quels sont les principaux freins ou limites des approches marketing traditionnelles ?
Les études qualitatives classiques (panels, focus groups) sont coûteuses, et figent une photo à un instant T. Les persona restent souvent théoriques, et peu actionnables au quotidien avec un risque fort d’enfermement.
Pour votre lancement, quelles questions restaient difficiles à trancher ?
Qui est vraiment notre cœur de cible à actionner en priorité.
Faut-il parler de "sans alcool" ou éviter le mot alcool complètement.
Quel modèle économique prioriser : vente à l'unité, abonnement, ou les deux ?
Quel niveau de prix psychologique accepter pour des bundles cadeaux sans alcool
Aviez-vous le sentiment que les persona classiques étaient parfois trop théoriques ou figés ?
Oui ;-) avec des persona “type” mais dans la réalité, une seule personne peut cocher plusieurs cases selon le moment (le lundi elle est "healthy", le vendredi elle veut juste "faire la fête autrement"). Les persona figés ne capturaient pas ces changements de contexte.
Quels sujets souhaitiez-vous mieux comprendre ?
Motivations profondes, freins à l'achat ("est-ce que ça vaut vraiment le coup à ce prix-là ?")perception de la marque par rapport aux concurrents (caviste sans alcool, marques de sodas premium), tonalité de discours acceptable (jusqu'où peut-on être drôle sans paraître léger sur un sujet parfois sensible comme l'alcool), et attentes émotionnelles autour du moment de dégustation.
Quels étaient vos enjeux autour du positionnement de marque ?
En tant que distributeur, notre enjeu était de ne pas être perçu comme un simple "supermarché en ligne du sans-alcool", mais comme un “curateur” de confiance, quelqu'un qui a déjà fait le tri pour le client et qui l'aide à choisir.
Se différencier à la fois des marques "santé/bien-être" (trop clinique) et des marques d'alcool classiques (pas notre univers). Trouver notre propre terrain, festif et gourmand.
Aviez-vous besoin de retravailler certains éléments :
Qu’est-ce qui vous a intéressé dans l’approche User JournAI ?
L'approche proposait d'aller au-delà du sondage déclaratif classique, pour capter des intentions et des comportements plus fins
En quoi cette approche vous semblait différente des études ou outils plus traditionnels ?
La rapidité de mise en œuvre par rapport à une étude qualitative traditionnelle.
Qu’avez-vous trouvé particulièrement pertinent dans la plateforme ?
Pouvoir “rejouer” des questions en fonction des éléments de réponse. La plateforme permettait d'explorer plusieurs hypothèses sans attendre un nouveau cycle d'étude à chaque question
Qu’est-ce qui vous a convaincu dans la capacité de User JournAI à mieux comprendre vos audiences ?
Ce qui a convaincu : la capacité à croiser des dimensions (motivations, freins, tonalité) dans un seul outil. Jouer avec nos persona.
Comment avez-vous utilisé concrètement la plateforme ?
Nous avons utiliser la plateforme en lien avec les équipes User JournAI pour plusieurs points :
Valider nos cibles et affiner notre comprehension de leurs attentes
Valider les tailles de nos cibles sur le marché FR.
Test de perception des vidéos de lancement.
Test de différents angles de communication et analyse de ceux qui résonnaient réellement.
Avez-vous découvert des comportements ou attentes inattendus ?
Oui. Un groupe qui n'achetait pas pour arrêter de boire, mais pour varier les plaisirs.
Pas du tout la cible qu'on visait en priorité au départ.
Qu’est-ce que cela change d’avoir accès à ce type d’analyse de manière plus rapide et plus agile ?
Le vrai changement, c'est de pouvoir tester une intuition que l’on a, sans forcément rédiger un brief d’étude. On peut se permettre de vérifier une hypothèse "sur un coin de table" avant de l'intégrer dans une vraie décision.
Avez-vous le sentiment de pouvoir tester plus facilement des hypothèses ou intuitions ?
Oui tout à fait. C’est ce que je voulais exprimer quand je parlais d’hypothèse sur un coin de table.
Quels bénéfices principaux retenez-vous aujourd’hui ?
Nous avons pu mieux connaître et comprendre les motivations d’achat.
Et obtenir un discours plus juste pour les cibles que l’on a pu prioriser.
La plateforme a-t-elle changé votre manière de penser votre communication
Les insights User JournAI nous ont orienté vers moins d'argument santé, plus d'argument plaisir
Selon vous, pourquoi les marques doivent-elles aujourd’hui aller au-delà des approches marketing classiques ?
Parce que les consommateurs sont de plus en plus difficiles à ranger dans des cases. Une marque doit comprendre cette complexité pour être pertinente.
Pensez-vous que l’IA va transformer la manière dont les marques comprennent leurs consommateurs ?
Oui avec une compréhension plus fine.
Quel rôle peut jouer une plateforme comme User JournAI dans cette transformation ?
Il faut voir la plateforme comme un partenaire de jeu afin de challenger nos intuitions.
Comment résumeriez-vous l’apport de User JournAI en une phrase ?
User JournAI nous a permis de comprendre nos clients pour ce qu'ils sont vraiment, pas pour ce qu'on imaginait qu'ils étaient.
Recommanderiez-vous cette approche à d’autres marques ? Pourquoi ?
Oui, particulièrement pour les marques qui, comme nous, se lancent et qui s'adressent à des audiences aux motivations/envies plurielles et évolutives.
Si vous deviez retenir un seul mot pour qualifier l’expérience, lequel choisiriez-vous ?
Révélateur
Un grand merci à Grégoire Rémy et à toute l’équipe Sobrissim pour leur confiance et pour ce retour d’expérience particulièrement concret.
Leur témoignage illustre parfaitement ce que nous cherchons à apporter avec User JournAI : aider les marques à aller au-delà des personas figés et des intuitions, pour mieux comprendre les motivations réelles de leurs audiences, tester leurs hypothèses et prendre des décisions marketing plus pertinentes.
Et si vous ne connaissez pas encore Sobrissim, allez découvrir leur sélection de boissons sans alcool premium — avec une promesse simple : « seul le bon reste ».
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